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对话谷子孕婴创始人李志恒:母婴店的发展现状、品类机会、选品逻辑
行业编辑:Kim
2022年06月23日 15:10来源于:纸尿裤关注
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无论是在走访线下市场还是和从业者交流的过程中,我们发现大家都在急需出路,或是收缩战线、闭店减品,或是加速开店,横纵向大肆扩品,抑或是专注精进,从门店自身经营着手,解决当下的难点和痛点。在之前#母婴观察#视频号直播中,我们也连线了谷子孕婴创始人李志恒,就当下母婴店的发展现状、品类机会、选品逻辑及未来趋势等进行了讨论,以下为直播分享的精彩观点:

(——文章以谷子孕婴创始人李志恒为第一人称讲述)

01、线下母婴零售近两年发展现状

分享给大家三句话,也是我自己的思考——

1、对线下母婴店来说,信心是很重要的。很多关门的门店都是自己打败自己,有信心才能战胜疫情、战胜实体困难;

2、不能坐以待毙,门店要主动求变。原来那种坐等顾客上门、善打价格战的方式已经不行了,这个时候我们要求变,才能适应市场和顾客的需求;

3、实体店的春天正在缓缓到来。疫情影响下物流受阻,我们新增的会员中很多是热衷于网购的辣妈们,显然,当线上消费出现阻力,实体的春天也就到了。

02、谷子系统中正在崛起的新品类

整体来看,在多数母婴店中奶粉占比达到60%-70%的居多,现阶段谷子奶粉占比大概在45-50%之间,除了奶粉之外,服装棉品、营养品、小家电等也都卖得不错,我们也鼓励在奶粉之外去卖其他更多值得做的品类。

就现有数据来看,谷子门店中除奶粉外有三个品类卖得比较好——

1、服装棉品

以2022年春季为例,棉品的售罄率在70-75%左右,同时在我们的门店中服装的销售占比较高,且利润也还可以,整体服装棉品的占比在19%-20%之间。

2、用品

门店中新做了一个网红品牌,在门店的销量很好,另外,它把门店用品整体的量拉起来了,因为之前整个母婴用品占比不是很高,顾客更多的会选择在电商平台买。

3、纸尿裤

去年纸尿裤被电商打压的很厉害,怎么努力也卖不起来,今年以来,尿裤销量倍增,销售占比也不断提升。

03、细数奶粉、纸尿裤、营养品的增长逻辑

1、奶粉:

对母婴店来说,奶粉是天使也是魔鬼,特别是从去年开始,奶粉在母婴店魔鬼的因素要大于天使的因素,这是我比较明显的感受。

谷子重视三类奶粉品牌——

一是,自有品牌奶粉:指的是在我们谷子系统中让谷子在山西独家做的奶粉;

二是,好奶粉:或是进口,或是国产里面的佼佼者,一定是优质品牌;

三是,高毛利:能给予门店较高的利润。

在我看来,这两年国产品牌奶粉的利润和市场份额都还在增长,未来也还有很大的增长空间,可能大家现在最头疼的就是窜货问题,在这一点上,谷子的感受可能和大家有些不同。因为这两年谷子的顾客群体中高端超高端的占比比较多,价格特别敏感的消费者是偏少的,所以我们一直走的路线就是严格遵守奶粉品牌厂家的价格体系,因此我们的顾客群相对较稳定。

现在有太多的拥有流氓思维和短期思维的奶粉品牌:一是品牌厂家自己窜货;二是品牌对窜货的经销商和代理商也不敢重罚。我觉得奶粉里面最流氓的品牌是那种先让谷子卖,卖好了一夜之间全省到处放货,直接把价格打穿的流氓品牌。一句话,要想从根本上解决奶粉窜货乱价的问题,就是国家监管部门对奶粉品牌进行大洗牌硬。从品牌厂家的角度,更要做好市场管控,抛弃挣快钱的思维。

羊奶粉:

我认为羊奶粉已经到了天花板,很难有所突破:

一是,卖点无差,羊奶粉现在已经很难挖掘出新的概念和卖点了;

二是,头部品牌现在遭遇瓶颈,且这个瓶颈很难突破,就比如说把牛肉卖出了豆腐的价格,乱价对于行业产生的是毁灭性的打击。同时,对于新品牌或者中小品牌而言,更是较难崛起。

三是,主动吃羊奶粉的仍是小众人群,还是要不断地进行大量的市场教育和消费者教育,但当下还会投入巨大教育费用的品牌已经很少了。

儿童奶粉:

首先,我看好儿童奶粉未来的发展:可以预见的是,将来吃儿童奶粉的孩子会越来越多,但同时,我个人认为大家不要对儿童奶粉有太多的期望值,它在母婴店的增长只是有限的。

就目前来看,儿童奶粉在母婴店里还处于嗷嗷待哺的阶段,就是说真正在儿童奶粉上做投入会营销、能做好服务的品牌厂商太少了,想拥有大的产量,需要教育,需要投入,在加大营销和投入的情况下,儿童奶粉的空间一定能在现在的基础上持续上升。

2、纸尿裤:

在门店中卖得好的纸尿裤有什么特点?

一是,具有网红属性,在电商、微商、社交电商中拥有较高的知名度,换句话说就是品牌互联网思维比较强,营销做得好;

二是,厂家实力强,纸尿裤要有技术创新在的卖点和特点。

三是,厂家的服务意识比较强,能帮助门店提升销量,帮助门店服务顾客。

我个人觉得我们一定能把失去的纸尿裤市场份额夺回来。

3、营养品:

我觉得母婴店一定要卖营养品且卖好营养品,让它服务顾客的同时也能产生利润。

母婴店营养品选品主要看两点,一是先选老板和高管,品牌厂家靠谱,有共赢思维;二是要选高端且高品质的产品,才能保证长期且稳定的持续合作。

纸尿裤关注 )
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